営業しない営業？デザイン思考を営業に活用する海外トレンド
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注目のコメント
> クライアントと接する際はサービス/プロダクト提案やソリューション
方法を単に提示するのではなく、まずは顧客理解を徹底している
> 課題解決そのものではなく、課題発見に焦点を当てたセールス活動、いわゆる課題のリフレーミングを行っているのだ。このアプローチにより、クライアントとはプレゼンを受ける側↔︎する側、決済側↔︎ソリューション提供側という関係性ではなく、課題を共に見出して解決を目指すひとつのチームという関係性を構築
> その際、重要な事は我々が課題に対する答えやアイデアを提示をするのではなく、クライアント自身が課題認識と解決方法を見出せるようコミュニケーションを取ること
当たり前すぎる。
というか、
> アメリカでは国土が広く営業の為の移動が非効率であるからだ
と言っておきながら、
> セールスが財務や経営企画など複数の部署をひとつひとつ回り、部門や部門間の課題、現場と管理職の見解の違い、個人単位の悩みまでもをヒアリングする
って矛盾してないか？
ちなみにここまでやる姿勢は素晴らしいが、商材次第では過度なヒアリング。ある程度高額な商品サービスがあるなら意義があるが、単価の安い売り切り商材で1企業にこんな工数かけてたら話にならない。
> 業務時間のうち64%もの時間が直接のセールスの時間として使われていない
見た感じ64％の中に訪問前の準備などが含まれている。だとすると、これは決して大きすぎる数字では無い。営業の準備はし過ぎるという事は無い。1本のテレアポのために数十分の下準備をする事も時には必要だ。
> btraxはサンフランシスコを拠点とし、世界の市場をターゲットにデザインソリューションで3つのサービスを提供しています。
最後に種明かし。この会社はデザインソリューション提供してるんだもん。そりゃ色々こじつけてデザイン思考デザイン思考って言いたくなるよな。デザイン思考なんて、営業学んだ人間からしたら当たり前。新しい言葉言えばいいみたいな風潮いらない。横文字多過ぎ。かっこよく記そうとしているのか分からないが、記している内容はごく普通の事。
（総じて、別に悪い事が書いてあるわけではないが、当たり前のことを難しく書くのはあまり賢いとは言えない。）「課題発見に焦点を当てたセールス活動、いわゆる課題のリフレーミング」
当にこのアプローチが出来ると、コモディティ競争から抜けられると思う。
ITやwebサービスは比較的模倣が簡単で、価格のディスラプションで一瞬で置き換えられてしまう。
一方、その価格差を乗り越えられるセールスはこの「課題のリフレーミング」に焦点を当て、深い顧客理解を起点に行動しているなと。
論点は、その課題のリフレーミングを出来ているセールスを分析、モデル化して組織ケーパビリティに出来るか？ですよね。セールスには幅広い知識とそれに基づく理解力、解決力が求められるという話はその通りだと思います。市場環境も顧客の課題も、それに応えるプロダクトもどんどん複雑化しています。
「デザイン思考」というワーディングはミスリードを生みそうであんまり好きではないですが、読み手の気を引きやすいという点で乱用も仕方ないんでしょうね…。
