サブスクリプションの見える化 (1/3) ―長期契約は点でも線でもなく面で捉える
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初期投資を期間定額で賄うグラフを見て思い出したのが、リース契約。ただリースは中途解約時に違約金が発生します。
また毎月のリース料は変わらない(金利分を含めて定額にするかしないかで、元利均等と元金均等に分かれるため、元金均等だと定額ではない)ので価格を上げて利益率を高めることは出来ません。しかし初期投資額に事務費用を加味して期間定額にならしているのでトータルで赤字になることはありません。そしてリースは期間終了後の再リースという売上＝利益というアップセルがあります。
このように売上の定期・定額の立ち方はリースとサブスクリプションは似ています。(昔バッチで全リース契約を将来に渡って展開して、本記事に似たグラフを毎月作ってました)
大きな違いは、
・(不完備ではない)契約の有無
・商品の種類(動産という個別資産か、ITインフラを構築した限界費用の限りなく低いコンテンツまたはソフトウェア)
・同一商品でのアップセルの可否
といった点でしょうか。
リースとの比較からサブスクリプションを考えることで、
・解約率を抑える
・初期投資と回収のシミュレーション
・定額料金の見直し
といったことをする理由が浮き上がってくると思います。
ただしNetflixのようにB2Cサブスクリプションは、継続利用のためにパーソナライズのような顧客関係資産への投資や、UXの改善といったサービスデザインの観点がB2Bよりも重要になると思います。”サブスクリプション契約に顧客が満足し、長期的な関係を構築するためには、契約の初期段階がもっとも重要です。例えば、UI/UXなど顧客体験の改善、ステップメールやプッシュ通知などの育成プログラム、BtoBであればハイタッチな営業/サポートなど、契約初期の顧客満足度がその後の収益に大きな影響を与えます。
しかし、ある地点の売上計上日で見ると、新規および契約初期のユーザーの収益のインパクトは小さく、上のグラフのように長期契約ユーザーの十分に積み上がった収益に埋もれてしまいます。"
