生命保険業界が｢顧客本位｣とはいえない理由
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"顧客本位に立つべき"というところに全面的に同意します。
また課題も後藤さんが指摘するとおりだと思います。
"今できること"から一つずつ順番に解決していきます。
注目のコメント
「不覚のセールス」
私もソニー生命時代に、不覚にも一度だけ「お願いセールス」をしてしまった経験があります。おひとり、おひとりのライフプランニングをお客様と一緒に時間をかけて作成し、その上で最適なオーダーメードの保障プランを提案するというのが、ソニー生命の営業理念です。
入社１年目の年度末の最終週、あと少しで社長賞を受賞できるところまできていました。新人でいきなり社長賞という快挙です。さらに、オーストラリアで開催されるコンベンションに家族で招待されるというご褒美もありました。
そこでやってしまったのです。
私のお客様の社長に「なんとか受賞したいんです。お力添えをお願いします。」と。その社長の親分肌気質を知った上での完全な確信犯です。案の定、取引先の社長らしき人に電話してその場で話をつけてくれました。
紹介先の会社に赴くとそこの社長は「契約するかわりと言ってはなんですが、うちの会社のゴルフコンペに欠場者がでたので、私と一緒に回ってもらえませんか？」と。とても紳士的な社長でしたので、私は、正直ほっとしました。今回はお付き合いで加入してもらったとしても、そのあとしっかりフォローして信頼をいただこうと。
「社長、それは、インチキです！」私が思わずその言葉を発してしまったのは、ボールを深い林の中に打ち込んでしまったその社長が、なんとボールを手で拾い上げてフェアウエイに投げた瞬間でした。すると、私の顔を見るなり、赤鬼のような形相で「おまえ！俺はお前の客やぞ！」と逆切れされたのです。その後の私は葛藤でゴルフどころではありませんでした。
でも、コンペが終わり次第、私は意を決して、その社長に「誠に申し訳ありませんが、今回の契約の件は無かったことにしてください。失礼しました。」とだけ言い残し、紹介元の社長の会社に直行し、事の次第と自分本位なお願いをしてしまったことを心から詫びました。
このなんとも情けない私の経験は、マネジャーになってからも新しく入社してきた営業マンに必ず話す機会を持つようにしていました。それは、自分の価値観を曲げてまで成績を上げても、営業マンはけっして幸せにはなれないことを知ってほしいからです。
業界を問わず、セールスという仕事は、自分を偽ることなく、お客様に満足、感動、信頼してもらう仕事だと思います。私もそういう自分本位な営業をする現場にいたことがあるのでとてもよくわかる。
そういう会社の営業は顧客の便益は二の次、三の次。
その月の予算が到達しないという理由で、顧客に「お願い営業」する事が常態化していた。とても恥ずかしい営業現場だった。
自社が儲かり、自分のセクションが厚遇され、ひいては、自分の評価が高くなる事しか考えられなくなると、組織は中枢から腐っていく。
そんな趣旨の事が、半沢直樹で書かれており、大変な衝撃を受けた。
顧客本位というスタンスを忘れなければ、半沢直樹のように結果もついてくると信じている。
