「コンサルティング営業」で本当に商品は売れるか - 組織の病気～成長を止める真犯人～ 秋山進

コメント

注目のコメント

• 占部 伸一郎

  コーポレイトディレクション Managing Director

  ・2016年06月20日

  バズワードになりがちなところを、しっかりと言葉を定義して使っておりよい記事だし、またその限界の指摘も適当だと思う
  日立の件はNPででた際も「日立にはコンサルは無理」みたいな反応だらけだったが、基本はちゃんと客の悩みをわかり、自社の複数の製品を組み合わせて売り込め、というコンサルティング営業の話であり、その取り組み自体は理解できる
  難しさとして、顧客の悩みを理解することや、各製品についてしっかりとした知識がないとできない、つまり「みんながやるのは難しい」ということがあるし、究極に顧客の購買代理になれば、自社以外の製品を売るべき時もある、という指摘はその通りではあるが、地道な底上げをしていく世界でもあります
  一方でもうひとつ軸を加えるなら、顧客の洗練度(リテラシー)によるということ。分野にもよりますが一般に大企業の方が専門家も増え、分業化してるので、むしろ顧客側にリテラシーがあり欲しいものが分かるので、コンサルティングは相対的には求められない一方、中堅中小になるとリテラシーも低く「お任せ」ニーズが強く、コンサルティング営業によって分厚い利益を得られることがよく起こります
• 松岡 良太

  株式会社ユーエヌ電工舎 代表取締役

  ・2016年06月21日

  ＞「ソリューション営業」こそが、多くの会社が理想として掲げる「コンサルティング営業」だろう。
  
  我々建設業界の場合は普通の姿。設計段階で、お客様の希望を聞き、それをどう形にするかを提案。使用材料・施工手間を予算に合わせて考え、材料の選定調達。そして施工、メンテナンス。
  
  我々が一番時間をさくのは各メーカーの商品の詳細を調べ上げて収まりや、その商品の特徴をつかむこと。もちろん、以前に使ったことのある商品の場合は躊躇なく採用できるし、完成した時と設計段階でのイメージもバッチリですが、使ったことのない商品を採用すると、メーカー担当者のイメージと私のイメージのズレに苦しむリスクがあります。
  
  その点、どういうものかは今のところは分かりませんが日立のコンサル営業には期待です。