【復活へ】パナ社長が賭ける「値引きしない」家電の勝算
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私には「B2Bの血が流れている」...と（勝手に）思っています。
これまでも、自動車部品加工に始まり、半導体製造材料や産業機械などのB2B領域の取材を主にやってきました。
社内でも、法人向けSaaSプロダクトを担当している他部署の人と話すと、むしろウマが会うこともしばしばあります。
電機業界を取材している中で、例外的に家電だけは「B2C」系の領域でした。
と、思っていたものの、実際には「B2C」ではなく「B2B2C」だとすぐに理解しました。つまり、直接の顧客は家電量販店のような流通系の企業であり、その先にユーザーがいるのでした。
私自身は家電の専門記者ではありませんが、家電メーカーの悩みは「じかにユーザーとつながっていない」ことだとたびたび認識させられました。
（もちろん、マイナーチェンジ地獄の中で、新製品の目玉機能が「左右のどちらからでも開閉できる」だとか「泡立ちがいい」だとかで、記事の見出しを立てるのに苦労したこともありました）
ちなみに、私自身は駆け出し時代に支局にいた時は、取材先の中小企業経営者が読者でもあったので、記事のフィードバックをじかにいただきました。それもあって、本社配属時代よりもモチベーション高く仕事していたのはここだけの話。
NewsPicksでも、コメントをはじめとするフィードバックがじかにあることが最大のモチベーションです。先日、18年ほど使っていた冷蔵庫を買い替えました。とにかく冷凍庫が大きいもの、細かい仕切りが少ないもの、と探していたら、ぴったりの商品発見。ただ、他の同等製品は10万から20万円ぐらいで、この商品は10万円を切っていました。国内のトップブランドの1つです。
比べて価格が安く、店員になぜ？と聞いたら、再来週に新モデルが出て古くなるので大幅に割り引いてます、かなりお得です、当店で冷蔵室が最大モデルです、と。一応、新モデルとの違いを聞いたところ、ほんとうに細かな差で相当な家電マニアでも気にしない内容でした。ですが、新モデルの価格は15万円近く。現行モデルを即決ました。
調べたところ、2年も経たずに新モデルを発売。しかも、消費者目線ではほぼ同じと言える製品。でも、店頭の割引後価格は大きく異なる。メーカー側の事情もありそうですし、外目には分からない部品の差などもあるかと思いますが、値崩れを誘導してしまう、非常にマイナーなアップデートは必要あるのか、と消費者目線では感じました。メーカーも分かっているはずなので、なんらか事情があるのでしょうね、と思いました。行動経済学的に言うと「最初から安い商品」よりも「高い定価から値引きされた商品」のほうがreference point=比較対象点 によって「お買い得」に見えます。アメリカでそれを打破したのが「always low price」のWalmartですが、同じことを西友でやろうとしてうまくいきませんでした。このあたりの話は、業界を超えてあるあるでは。
いずれにせよ「足し算」「引き算」の話に尽きると思いました。more is betterの思い込みから脱却する必要があります。
