成績のいいセールスが必ずお客様に伝えるひと言とは - オンラインでは目を見て話すな
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注目のコメント
セールスに関する記事。
ネタバレは宜しくないと思いますので
成績のいいセールスパーソンたちが必ずやっていて、
成績の悪いセールスパーソンがしていないこと
については本文をご確認頂くとして
ざっくり言及すると「ちゃんとクロージングしようね」というお話。
自分でいうのもお恥ずかしい限りですが
前職のリクルート時代も含めて
社会人2年目以降は常に担当事業内で最も成績のいいセールスでした。
私は明確に
「はっきりクロージングしないセールス」
をしていた認識があります。
そもそも相手から聞かれるまでは商品の値段をお伝えしませんし
明確にクロージングせずにその商談を終えることもとても多いです。
私のみの経験で記事のタイトルを全否定する気はありませんが
私と同じようにクロージングを曖昧にしている、
正しく表現すると商談相手に委ねるスタイルで成功しているセールスも
一定数いるのではないかと感じます。
クロージング方法に絶対的な正解は存在せず
・その市場でのニーズ顕在化度合い
・商談可能回数
などによって変わると考えています。
弊社が相対している「記憶」という市場では
・ニーズ顕在化度合いが低い
・複数回の商談が可能な環境
といった点から、
はっきりクロージングすること以上に
・ネクストステップを握る：次回の協働ポイントの明確化
・宿題をもらう：先方の課題解決につながる次の情報提供機会の獲得
あたりだと認識しています。
セールスは企業活動において
非常に重要な要素なのにも関わらず
科学されきっていない分野かと思います。
私の認識ではセールスはとても覚えることが多い職種ですので
「記憶」を扱う弊社としても
何か貢献が出来ないか、検討を継続していきます。
