SaaSのステージ別プライシング戦略
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価格設定(金額はもちろん課金形態含む)を変えることで誰にどんな価値を提供するサービスなのかを明確にできると思う。
利益の改善ももちろんだが、定期的に自社のサービスの価値を見直す機会にもなるんだろうな。
>価格設定によるマネタイズを1%向上させると利益率は12%も改善する。これはリテンションの約2倍、顧客獲得の約4倍の利益率改善効果があるという数字だ。(プライシングは顧客獲得、リテンションの両方に利く要素なのである意味自然かもしれない)
注目のコメント
前職STRIVEのキャピタリスト四方さんによる「SaaSのプライシング戦略」がよくまとまっている良エントリです。
C向けや単発プロダクトと比較すると、比較的CACもLTVも高く、検証に時間がかかるB向けSaaSプロダクトのプライシングは非常に難しいです。
ちなみに、記事中に出てくるシード期プライシングのアプローチは、個人的な感覚としては「競合ベース」で考えている企業が多いように感じます。
一方一番難しいのがアンケート形式の定量調査で、ユーザーに「If」を聞く質問は、なかなか実態にそぐわないことが多いです。
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・1%改善した際の収益へのインパクトは、プライシング>リテンション>新規獲得
・最もよく使われているプライシングモデルは、「席数/ユーザー数ベース」で1/3を占め、使用量、機能、従業員数などがその後に続く
・シード期のプライシングのアプローチは、「競合ベース」「コストプラス式」「アンケート等による価値調査ベース」の3パターンSaaSのプライシング戦略について凄く良くまとまってる。意外に価格設定を適当にエイヤでやっちゃうスタートアップは多いけど、値付けはすごく重要。単純だけど半額にすると倍お客さんを獲得しないといけない。B向けのスタートアップは必読です
SaaSに関わる方にオススメの記事!
「顧客は何に対して価値を感じて費用を支払うのか」は当たり前だが重要な点。あとは価値を感じていることに対して、スムーズに使える(いちいち上司の稟議を取らなくていい、など)と習慣化して解約されにくくなるというのもあると思う。