不動産営業のコツは9つ！成果を出す必須知識を紹介【賃貸・売買】
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”不動産営業マンが気をつけることは、まずセールスに罪悪感を持たないことです。”
テクニック的なポイントは様々な手法と、各々合う・合わないがあると思いますが、記事の中にあるこの一文にはとても共感を覚えました。
私が新入社員時代、最初にぶち当たった壁は「果たしてこんな高額なものを、お客様に自分から買って貰っていいのか？」という不動産を売ることに対する「漠然とした罪悪感」でした。
いらない物をお客様に買わせることは、どんなに優秀な営業マンでもできません。素人に投資物件を売りつけるような会社ならいざ知らず、不動産仲介営業マンが出来ることは、「お客様のニーズに対して可能な限り選択肢を与え、最も得策だと思う方向へ一緒に寄り添い、導くこと」だと考えています。
本気で寄り添った結果辿り着いた物件であれば、どんな物件であれそのお客様にとっては「最善」であり、良い物件だと営業マン自身が自分を信じ込ませたり、自分のものさしで測るものではないと気付いた時に、罪悪感は無くなります。
お客様の人生を左右する決断の瞬間に日常的に携われる感覚は、不動産営業の醍醐味です。ただし、そもそものマインドセットを間違えれば、長く続かない辛い仕事になってしまう気がします。
注目のコメント
どこかで聞いたことはある営業のテクニックがうまくまとまっています。
スーモ時代に不動産会社各社のトップ営業の方にインタビューさせて頂き、共通点を探し出そうとしました。
その際分かったことの一部は、トップ営業の方ほど、準備にとても時間をかけているということ。
おそらく営業スタイル、クロージングの仕方のようなものは価格帯、商材、その人のキャラクターによって異なるが、準備に時間をかけて信頼を勝ち取るというのが一つの共通項なのでしょう。
これは、万物のシゴトに対してもそうですね。
