航空券を「月額制」で提供する米スタートアップ、Wanderiftの挑戦
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・仮に月に3社の航空会社から3路線を4万円ずつ仕入れて固定費で12万円かかっているとする
・顧客は仮に3人いるとして、それぞれから4.2万円の月額フィーを取っていて、合計で12.6万円。
・この記事でいうマージン5.5%というのはこの12.6万円-12万円の6千円の利鞘の売上との比率のことだろうか
・この顧客が仮に自分たちでフライトを取ると一路線5万円かかるとすると、1回でも月にフライトに乗るのであればmake senseする(月に一回くらいフライトに乗るという人々だと想定)
・一方航空会社は毎月安定的に買ってくれるから5万円を4万円にディスカウントしてもmake senseする
・wanderliftはこの状態だと売りも買いも固定だからマージンが固定で抜けるが、チャーン等で顧客の数を維持できるかと、顧客が想定以上にフライトに乗ってしまうリスクの対処の為に、需要予測と席の仕入れの調整をやらなければならない
・サプライが限界費用低く上限なしで提供できる音楽サブスクとかと違って、物理的なサプライマネジメントをやらないといけない
注目のコメント
直前予約の航空券取得がほぼ確実であれば、ニーズは高いと感じます。
単身赴任者、ビジネスマン、旅行好きの方などリーチできる範囲は広いと思いますが、どの層に継続的な利用ニーズがあるのか気になります。アメリカでは国内線は日本の新幹線的な位置づけだと思います。
ですから、これは日本に置き換えると月額いくらか払ったら新幹線に3回又は4回乗れるというサービスのようなものだと置換えて考えてみると分かり易いですね。
参加している航空会社は大手3社。使える路線は28路線。
となるとメジャー路線で、基本的にこの大手3社が競合している路線だと思われます。
一番人気のLA⇔SFC便は、私も何度も使っていますが、需給バランスと制約条件(変更可能かどうか等々）で値段が4倍くらい変わる路線です。バルクで仕入て、乗りたい人を一定数確保できればビジネスとして成立するように感じます。
この事業は現在28路線だという取扱い路線の拡大が出来るかどうか？だと思います。小さい空港だと乗り入れている航空会社が大手では2社しかない…という空港も沢山ありますので。サブスクリプションの本質は、月額制ではなく、ユーザー行動の把握による継続的な改善とアップセルやクロスセル。
単なる航空券の購入だと限界ありそうなので、周辺サービスを拡充していくのかな。
