車のサブスクリプションは失敗に終わる？ 実際はコスト増の「罠」も
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Matsunagaさんの仰る通り、企業がサブスクリプションをなぜやるのかと言うと、長期に渡って顧客とのリンケージを維持する為でしょう。
要は毎月お金落としてくれるし、その後新たなプラン提案にも繋げやすい。
いつも書いてますが、機能は落ちなくても市場価値は短期間に下がる、耐久消費財にはサブスクリプションは向かないんですよね。
ユーザーから見ると割高になるだけ。
なんで、クルマのような物はナシなんですよ。特に新車は。
中古車でやるならまだわかります。
メンテも含まれているので、高いお金払って楽したいならアリ。つまり本来はお金持ちの方向けです。
ただ、面倒な登録や車検制度が無く、税金低い海外なら兎も角、日本はコレらのコストが高いので、ビジネス的にけっこう辛いと思います。
会員登録が必要なので、記事は読んでません。従来所有かリースで購入していたような商品は、どれだけ初期投資を繰り延べたサブスクリプションにしても難しいでしょう。
自動車メーカー側も自社商品を保有したまま、サブスクリプションで提供するのはキャッシュ・フロー上も望まれません。ソニーの民生品でも購入金額を分割する発想では、サブスクリプションは難しいでしょう。
こうした高額なモノ(アセットと成り得る商品)でサブスクリプションを行う上で大切な観点は、従来は買ったら終わりの顧客との関係性を維持するためのサービス提案と提供です。
ただ商品の使い方レベルのサービスでは、1回窓口に問い合わせたら関係性は不要になるので、商品のお得な使い方を提案するサービスを提供しなければなりません。つまり顧客も儲かるサービス提案が必要です。
家庭用蓄電池のSonnenは、電力の卸売市場での電力販売という今までは存在しなかったお得なサービス収入によって初期投資額を減らしています。
太陽光発電装置でも第三者所有形式などで有りましたよね。こちらはデバイスを使い尽くす意味で、PV発電量への支払いだったとも言えます。それにはドイツも日本も国民負担によるFeed In Tariffが必要だったことを忘れてはなりません。
蓄電池も同様に考えられますが、PV以上にどうやって家庭用蓄電池を使えばよいのかを熟知している顧客は殆どいないでしょう。非常用電源やEV充電など考えられるシナリオは顧客や保有デバイスによってまちまちです。
このように高額商品をサブスクリプションにするアプローチとしては、高額である本当の価値を顧客が使えるようなサービスを継続して提供することが考えられます。このサービスのrecurring revenueが追加収入として初期投資を減ずることになります。キャッシュ・フロー上は、テスラのような販売予約金でも用いない限りキャッシュ・ファーストになることはありません。この点は新しい金融手法が登場するかもしれませんが。
