「話ベタ」と思っている人が持っておくべき、 たった1つの武器
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AIを使って100万件の電話営業の内容を分析したレポートがあります。優秀な営業担当者とそうでない人、何が違うのか。
分かったことの一つに優秀な人は与えられた時間の50％以下の時間しか話すことに使わず、聞くことに残りの時間を割くということです。成績が悪い営業担当者ほどよく話す(70%以上話しに当てている)らしいです。
https://www.gong.io/blog/elements-of-effective-sales-conversations/
ただ、会ったばかりで相手の大事な話を聞き出すのは簡単ではないですね。マーティンスコセッシ監督のウルフオブウオールストリートという映画がありますが、そこで主役のレオが「俺にこのペンを売ってみろ」というシーンがあります。ペンの凄さを一方的に話すのではなく、相手がペンを必要な状況を作るんですね。名シーンです。カウンセラー有資格者（中災防認定・心理相談員）としては、色々と思うところがあります。本稿は、話しベタという所与条件に対する回答として、筆者は「初対面の営業トーク術」を述べており、前提が全く違うので納得感がありませんね。PROコメントの電話営業(アウトバウンド)も前提が異なります。
そもそも、書き出しから論理が破綻しています。喋れないから話しベタなんですよね（汗）？
（引用）
まず、話し下手な人が、相手が誰であろうと、喋ることができる話から解決していきましょう。それは、自己紹介です。
（終わり）
追記 初対面でもつつがなく会話できるテクニックを記載します。
＊結論＊＊
・自己認識はともかく無理に話す必要はない。
・技法を身につけると、心理的負担が減る。
＊＊＊＊＊
会話の初期目標は「信頼関係の形成」です。「基本的かかわり行動」を重視します。
１ 傾聴するために必要な前提＝ゼロボジョン
①相手のこと、会話の内容について、できるだけ事前に先入観を持たない。
②相手が喋っている間もできるだけ自分の思考を抑えるようにする（→といっても無理なので、自分の心の動きに耳を澄ますこと）。相手を評価しない。自己解釈しない。
２ 態度に関するポイント
・視線のあわせ方
→目を見つめすぎない。
・身体言語によるかかわり
→うなづく、多少前のめりで話を聞く。
・声の調子
→１ｍ先に飛ばす位。張らない。
・言語的追跡（話題を変えない）
→ペーシングは技法の１つ。
少し進んだテクニックとして
・最小限のはげまし
「それで」「ええ、ええ」など、相手を促す言葉を使う。短いキーワードや、最後に言った中からいくつかの言葉、特に感情表現を取り出して、簡単に繰り返す。
・感情の反映（要約と軽い返し）
「…と感じておられるのですね」というフレーズを適宜織り込むことで、相手に安心感を与え、話をしてもらいやすくなります。
ちなみに記事のペーシングは誤りです。
(引用)
「やっぱりうちの課題は、マネジメント層が薄いことだなぁ」
「なるほど、マネジメント層が薄いんですね」
(終わり)
上記の返しは、
「そうなんですね。層が薄い…とは？」です。なるほどは自己解釈なので使わない。相手の価値判断たる「薄い」という単語にフォーカス。
ペーシングを誤ると、相手を怒らせてしまいますよ。聞いて、聞いて、聞いて、話す。
くらいの割合がいいと思います。
ずいぶん聞いていたつもりでも、想像以上に聞かずに話しているんですよね。誰かに同席いただいたり、録画してもらうと結構驚きます。
