【マルケト社長】営業の「人海戦術」ではもう成長できない
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アドビ特集の取材を始めたときに、飛び込んできたのが、このマルケト買収のニュースでした。アドビのAIや、クリエイティブ製品は一応最低限の知識もありましたが、このMAという分野は、門外漢からすると全く分かりません。
ならば直接聞きに行くべしと、マルケトの福田さんに、マーケティング・オートメーションの基礎中の基礎とアドビ買収後の展望について聞いてきました。
実は、全く人種が異なる記者業と営業も、実はネタを取る、受注を取るまでの流れは似ていると指摘されることが極稀にありますが、この記者取材の流れがオートメーションされることはあるのだろうか、と深夜に原稿を書きながら思いました。マーケティング活動を進めるのに、カスタマージャーニーを中心においた戦略構築とデジタルトランスフォーメーションは必須要件となってきました。実際、システム投資を見ても、いわゆる基幹システムの投資額を上回る金額がマーケティング・システムには投資されています。媒体社側のアドテクノロジーもネットだけでなくテレビのリニアに至るまで凄く進んでいます。マーケティング分野は、機械学習という意味でのAI利用が最も実戦で進んでいる分野でもあります。
顧客とのタッチポイントの一つには、リアルの媒体…4マス、チラシ、OOHと呼ばれる交通広告などの屋外媒体、それにイベント…などもありますが、今やこうしたリアルな活動の裏にもカスタマージャーニーによるマーケティング戦略構築とそのアジャイルな思想にのっとったシステムによるサポートが必須です。そしてデジタル接点より強い体験も多いですので。DMP→SFA/MA→CRMの概念は確実に抑えておく必要がある。
マルケトはMAシステムですからDMPを取り込むところからCRMに渡すところまでが担当のシステムですね。
様々なデジタル媒体を組み合わせて、お客様の行動を見ることで、効率的にお客様へのアプローチをする。お客様候補の気持ちを高めていく、行動で相手の気持ちが高まったことを知ったなら(勝手に高まってくれる人も多い)営業に渡し、今熱い人にアプローチさせる、という二つの機能を実現するもの。
このためには自社の顧客情報が何よりも大事な先生データになってきますので、CRM不在のMAは基本オススメ出来ないんですよね〜。もったいなさ過ぎる。
なぜ日本ではMAがまずはやってる(と思うんですがw)のか？わかりやすくHowが見えるところにその原因があると見ています。ブランドの議論が外見の意味合いでのデザインと強く結びついてしまっているのに似ていますね。WhatとWhyを担える調整型じゃない専門家が必要なんですがねぇ…"アメリカでインサイドセールスが、一気に普及し始めました。2001年の同時多発テロで、飛行機で営業に行くことが減って、ウェブ会議が激的に普及し始めたことも背景にあります。"
マーケティングオートメーションを数年前に研究した時に感じた決定的な日米の違いは会社の所在地のバラつきでした。日本はほぼ東京に集中しており、大阪、名古屋と順次出店していくとどんどん規模が小さくなります。アメリカはもちろんニューヨークやサンフランシスコは大きいのですが、シアトルにも、ボストンにもフェニックスにも大きな企業があり、日本でいう根性営業が根本的に成り立たないですよね。インサイドセールスが分業したのも、展示会が貴重な営業機会なのもそこに依拠していると感じました。MAツールは必然でした。
