ラーメンからプライベートジェットまで、「定額課金」モデルが流行る理由
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定額でサービス提供すれば何でもサブスクリプションと言われる感がありますが、それだけ広がってきたということですね。でも裏側の経済性はモデルによって結構違います。
まず、ラーメン屋さんの話は使い放題という会員権に近い仕組みで、利用ごとに原価がかかるのがポイント。これは当たり前ですが利用率のコントロールと値付けが重要。
フェンダーの話は使い放題という意味は一緒ですが、利用ごとには原価はかかりません。ここでは魅了的なコンテンツを出し続けて解約率を下げるのがポイント。NPも一緒ですね。
なお、記事には無いですが流行りのアパレルサブスクリプションもまた違う経済性です。利益を出す上では、大まかには在庫確保をどうやるかと配送回数のコントロールが重要。
プライベートジェットの話は、会員権の話にも見えますが、厳密には所有した場合にかかる様々なコストを外部化する話。リースカーモデルです。この場合はメンテ等の維持コストと解約率が重要。また分割で月定額にすると消費者にとっては総額で見せられるよりも支払いの心理的ハードルが下がるのもポイント。
利益を出す上でのポイントをわかった上で、顧客とのタッチポイントとしてどう活かすかを考えることが重要と思います。ようやくハラオチした。
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フェンダーの悩みが何かというと、ギター購入者の約9割が3カ月で断念してしまうことです。その「3カ月の壁」をうまく乗り越えさせないと、生涯にわたって機会損失が起こっているという考えです。
やったことは今おっしゃった通り、トレーニング動画を作って、それをストリーミング配信して、サブスクリプションで課金をする。それによってフェンダーのユーザーだけじゃなくて、ギブソンなど他メーカーのユーザーも救えるし、そこから収益を上げることができるのです。サブスクどんどん増えてますね。B2Cだと自社の投資効率を見ていけば実施を考えやすそうです。しかしP2Pのシェアサービスなどになると、分配方法や比率をチューニングする度にサプライサイドのユーザーへ伝える必要があり、オペレーションが少し大変になります。
