富裕層や中高年を囲い込め、資産形成需要の掘り起こしに躍起の証券各社
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注目のコメント
日本で、富裕層ビジネスで成功している金融機関は、いまだに見当たらないですね。チャネルが分断していることなどが背景にあると思いますが、今後は規制緩和をチャンスと捉え、真のニーズを掴むところがリードしていくことになるのでしょうね。
金融機関の富裕層ビジネスの成功の鍵は、いかに人で差別するできるかにかかっていると思います。
例えば、歴史的にもっとも成功していた富裕層ビジネスは、いわゆるデパートの外商でしょう。
かつてデパートの外商は、大抵その地域の富裕層の子息などが勤務していました。
それだけに地域とも密着していたし、自身もある程度富裕な家に生まれているので、身のこなしや話方もしっかりしていて、お客様の心を掴むことに成功していたのですね。
ご近所で外商をよく使っているところがあったのですが、馴染みになると、びっくりするくらいおよそ何でもやってくれ、流石はお金持ちの家、サービスを使い倒しているなあと感心した覚えがあります。
どんなに立派な応接室や、かっこいいパンフレットを作っても、普通の人が、ありきたりの商品を売るだけでは富裕層ビジネスは成り立ちません。
富裕層ビジネスというのは、まず人とした繋がり、人に使い倒されてこそのものだとことです。日本が一番苦手だと思われる中高年、富裕層向け金融サービス…
なんで苦手かと考えてみると、金融機関側、顧客側の両方共に課題があると思います。
サービスに差別を設けるのは日本の金融機関が一番苦手とするところです。
典型的なのは振込み手数料無料回数です。そんな何回も個人で振込みしませんと言いたい。つまり、差別が同じだから差別化になっていないです。
特に銀行ですが、お金にならない人に時間を掛けてしまう今の窓口の在り方を変えないと、それなりに資産がある人はバカらしくて銀行に相談しようと思えないです。
つまり支店の在り方は、基本的に平等であり公平ではないので、顧客を差別化することに慣れてなく、新しいサービスを小出しにするので、結局埋没してしまいます。
顧客側は、金曜知識を身につけないと金融機関から良いサービスを受けられないという最低限の自己防衛危機意識を持つべきです。この意味で野村證券の有料セミナーはいい試みだと私は思います。タダで自分の為になる情報は教えて貰えないと思うべきです。お金を払うか、自ら学ぶか、顧客側も自己防衛が必要です。
