結果を出す営業マンほど意外にも口数が少ない理由
コメント
選択しているユーザー
営業に限らず正しいコミュニケーションを取るためには、相手の上っ面の課題（いわゆる氷山の一角）ではなく、真の課題を把握しなければならない。
そう考えると話すことよりも、聴く・尋ねることが重要であることは当然。
難しく大変なのは真の課題を想定しながらも、結論ありきにならない質問を考えること。
注目のコメント
断言するけど、喋らないから売れるわけじゃない。
顧客が商品を必要だと思ってたら、すでに買ってるし問合せしてくるんだから、営業行為がしっかり必要な相手は、いつだって買おうと思っていない相手となる。
買おうとしてない人に、あれこれ聞いても買わない理由しか出てこないよ、だって相手が必要ないと思ってるから今買ってないんだから。
大事なのは、買う理由（必然性）と緊急性を見出してあげること。話すとか聞くとかそれはそのための手段のハナシ。
潜在ニーズを顕在化させられるのならどっちでも良い。
ただ、買おうと思ってない人が、営業から商品の説明だけを受ける時間は拷問でしかない。質問力が重要なのは間違いないですね。
私もドのつく営業畑出身ですから、この「質問力」の大事さは身に染みていますし、これ、ほんと人によって力量の差が激しい部分なんですよね。
「なんだ、質問すればいいのか」って軽く考えていたら到底身につかないスキルかと。
質問の仕方のパターンを知る。相手に興味を持つ。何よりも普段から「質問力」を意識すること。
加えて言えば、逆に相手に質問させる、というテクニックも有効です。
相手に質問させて、「その質問に答える」という形でメリットを伝える方が、一方的にメリットを伝えるより相手は納得してくれやすい。
つまり、メリットを伝えるのをセーブして、その部分を質問させるように持っていく。
まぁここら辺は面接とかでも有効なスキルだと思いますが。
