「交渉に強い人」が、なにげなく使っている心理テクニック4選
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・何かを了承してもらう時は飲食をした直後（空腹時は寛容性が下がる）
・意見を通すためのプレゼンはプロジェクターではなく大型ディスプレイで（逆に粗探しはプロジェクター）
・動画が使える時はオプティカルフローで相手の心理状態をコントロールする（スクリーンセーバー的な奴。上昇する流れで気分を上げたり、スターウオーズ的な拡張する流れで未来志向になる）
・相手がエロおやじの時は聡明な女子を同伴するだけで効果抜群（また会いたいからと業務継続を前提にしてくれる）
・絶対に無理なお願いをして一度断られてから本当に頼みたいことを頼む
・無関係な大きな数字の話をしてから別の話をすると、前にした大きな数字に印象が引っ張られて受け入れやすくなる（アンカリング）
・なんでもいいので相手の好きなものや身近なものと同時に表示して無理やり結びつける（ハビット条件付け、利用可能性バイアス）
・質問責めして推論疲労を起こさせてから直感で判断させる
・場には1秒でも早く入りいかにも慣れた素振りで主導権を握る
他にもヒューリスティックや脳の偏った特性を逆手にとったり、相手の癖を見抜くことでいろいろやりようがあります。
そして、
・交渉の本質は、こちらが引くに引けないと相手に思い込ませる事ができるかどうか
これに尽きます
が、
これらの交渉術を忘れることも大切ですね期待しないで読みましたが、具体的でとても面白かったです。インタビューでも、報告書の構成でもどれも無意識に使っているものばかりでした
特に「選択肢を提示する」というのは重要ですね。「自分が選んだ」という納得感を与えられます。ので、どう恣意的でなく納得度の高い選択肢を提示するかがポイントですね2002年にダニエル・カーネマンが経済学に心理学の要素を加えた行動経済学でノーベル経済学賞を受賞しました。
経済学のみならず、経営においても、「完全合理的な経済人ではなく、限定合理的な感情人」として人間を扱うことが有効な場面は沢山あります。
多くの失敗が「経営者の戦略」と「社員の行動」の間に存在する「社員の感情」を見落とすことで生まれます。
「あいつの言うことは聞きたくない」「どうせこれはうまくいかない」などの社員の非合理な感情に向き合う方が合理的なのです。
マネジメントの成功例として取り上げられることの多いリクルートの創業者江副さんや幹部の大沢さんは東大の心理学科出身でした。
心理学は経営に欠かせない要素になっていくと思います。
