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傍目にはBtoBでも本当の「法人顧客」というのは存在しない。その法人の中に、お金を出す人、実際に使う人がいる。そういう「個人」が喜んだり満足したり不満だったりしてお金を払うか払わないか、払うとしたらいくらなのかが決まる。ある意味、BtoBの商売こそ人間についての洞察がカギになる。巽さんはそこがスゴイ。ビジネス界の山本昌。
大きくて高い参入障壁を作れるのが人材の質。採用も育成もひと手間工夫するだけで全く違う成果になるけど、それをやる会社が少ないのも事実。言うは易く行うは難し、の世界。

例えば、採用説明会の資料1つにとっても、テンプレートを使ってる、資料が美しくない、など突っ込みどころ満載だったりするので、そういうものが少ないところはやっぱり本気だな、と思わせるところが多いですね。

工夫は1ミリの拘りに宿りますね。
顧客が認識する主観における優位性は、他サービスとの相対的評価で決まる。
競争優位性を生み出すためには、良い意味での「ギャップ」を生み出す=顧客の期待値を超えるサービスを提供する。

>この「ギャップ」を競争優位に持っていくところに巽さんの戦略の本領がありますね。客観的な測定値で優れている状態よりも、顧客が認識する主観において優れていると思わせるところが実にうまい。
「勝てるポジションで勝負する」。そうおっしゃる巽社長は謙遜家で、そのポジションは多いのだろうなあとお察しいたしました。この仕事をしているとよく思うのですが凄腕の方ほど適度に脱力している、いい抜け感があるんですね。
銀座のお姉さんと牛丼屋のお姉さんの比較はとてもわかりやすいですね。確かにギャップを競争優位に持っていくのは言うは易し行うは難し、ですね。
こういう地味ストーリー大好き。


一方で別記事で南場さんは、
セグメンテーションとかポジショニングとか意味ないじゃん、
というニュアンスのことを語っておられて、IT領域では私も全くその通りだと思うのですが、本記事の事業にはあまり当てはまらないわけで。

世の中のビジネスって面白いなとつくづく思います
「速く見える球」を投げるという発想とアナロジーがとても面白かった。
確かに、もし、IGPIいってたら、自分のマーケや営業の強みなんか他のコンサルの人に隠れて仕事回って来なかったかもな。

フロンティアは当時、コンサル出身が少なかったから、いろんな機会を得られて感謝感謝。

異彩を放つとは、まさに、文字通りの意味だなと読みながら感じました。